Vente et Négociation

PROGRAMME DE FORMATION VENTE ET NEGOCIATION 

Introduction: Le rôle de la Vente

Négocier : qu’est-ce que c’est ?

Se préparer : le périmètre de la vente et de la négociation

  • Fixer le cadre de la vente et poser les enjeux et fixer les objectifs
  • Préparer les supports et documents d’appui à la vente
  • Déterminer la logique et les attentes probables de ses interlocuteurs
  • Développer une stratégie de négociation assortie d’un objectif final et d’objectifs intermédiaires
  • Fixer à l’avance ses marges de négociation, son « seuil de rupture », ses positions de repli ainsi que les contreparties à obtenir
  • Le climat de la négociation
  • Evaluer son interlocuteur (s’informer au maximum sur ses futurs interlocuteurs)
  • Evaluer les enjeux
  • Evaluer les solutions alternatives en cas de blocage
  • Définir ses objectifs et sa stratégie vis-à-vis de ses interlocuteurs
  • Les outils pour bien préparer sa vente

Se connaître et communiquer

  • Principes de communication
  • Evaluer son « propre style » / son attitude en situation de négociation
  • Connaître ses propres réflexes et ses automatismes en situation de confrontation
  • Savoir-être spécifique au négociateur
  • Mener l’entretien de vente, le leadership dans l’entretien
  • Marketing: 4P et 4C 
  • Développer une écoute réciproque
  • L’écoute / les relances / les silences / reformulation
  • Répondre aux objections
  • Argumenter et questionner
  • Développer la posture assertive
  • Utiliser les techniques de communication non violente pour passer de conflit à confrontation et maintenir les conditions de la négociation
  • Utiliser les techniques de gestion émotionnelle pour ne pas se laisser déstabiliser

Maîtriser les différentes phases de la négociation

  • Ouverture
  • Confrontation
  • Construction
  • Sortie

Conclure la vente

Objectifs de la formation

  • La rédaction d’un compte-rendu d’une vente
  • Les points importants à noter
  • Ce que l’on a obtenu
  • Débriefing : ce que l’on n’a pas obtenu et pourquoi ?
  • Entreprendre en tant que commercial(e) 
  • Vendre vos services auprès des professionnels / particulier
  • Développer vos compétences dans l’entretien de vente
  • Maîtriser la technique de vente des 4P et 4C
  • Définir la meilleure stratégie de vente en l’adaptant au contexte et à l’interlocuteur
  • Préparer le périmètre de la vente en fixant des objectifs et des marges de négociation compréhensible par tous
  • Diagnostiquer votre propre style de vente pour l’adapter lors des étapes de la négociation
  • Discerner votre mode de communication et celui de votre interlocuteur afin de créer une situation favorable à la négociation.

Résultats attendus:

Etre capable de mener une vente et d’identifier le contexte de la négociation. Etre capable de mettre en place une stratégie de vente. S’adapter aux clients et à leur demandes.

Durée: 35h

Prérequis: Tout public 

Prix: Contactez-nous