PROGRAMME DE FORMATION VENTE ET NEGOCIATION
Introduction: Le rôle de la Vente
Négocier : qu’est-ce que c’est ?
Se préparer : le périmètre de la vente et de la négociation
- Fixer le cadre de la vente et poser les enjeux et fixer les objectifs
- Préparer les supports et documents d’appui à la vente
- Déterminer la logique et les attentes probables de ses interlocuteurs
- Développer une stratégie de négociation assortie d’un objectif final et d’objectifs intermédiaires
- Fixer à l’avance ses marges de négociation, son « seuil de rupture », ses positions de repli ainsi que les contreparties à obtenir
- Le climat de la négociation
- Evaluer son interlocuteur (s’informer au maximum sur ses futurs interlocuteurs)
- Evaluer les enjeux
- Evaluer les solutions alternatives en cas de blocage
- Définir ses objectifs et sa stratégie vis-à-vis de ses interlocuteurs
- Les outils pour bien préparer sa vente
Se connaître et communiquer
- Principes de communication
- Evaluer son « propre style » / son attitude en situation de négociation
- Connaître ses propres réflexes et ses automatismes en situation de confrontation
- Savoir-être spécifique au négociateur
- Mener l’entretien de vente, le leadership dans l’entretien
- Marketing: 4P et 4C
- Développer une écoute réciproque
- L’écoute / les relances / les silences / reformulation
- Répondre aux objections
- Argumenter et questionner
- Développer la posture assertive
- Utiliser les techniques de communication non violente pour passer de conflit à confrontation et maintenir les conditions de la négociation
- Utiliser les techniques de gestion émotionnelle pour ne pas se laisser déstabiliser
Maîtriser les différentes phases de la négociation
- Ouverture
- Confrontation
- Construction
- Sortie
Conclure la vente
Objectifs de la formation
- La rédaction d’un compte-rendu d’une vente
- Les points importants à noter
- Ce que l’on a obtenu
- Débriefing : ce que l’on n’a pas obtenu et pourquoi ?
- Entreprendre en tant que commercial(e)
- Vendre vos services auprès des professionnels / particulier
- Développer vos compétences dans l’entretien de vente
- Maîtriser la technique de vente des 4P et 4C
- Définir la meilleure stratégie de vente en l’adaptant au contexte et à l’interlocuteur
- Préparer le périmètre de la vente en fixant des objectifs et des marges de négociation compréhensible par tous
- Diagnostiquer votre propre style de vente pour l’adapter lors des étapes de la négociation
- Discerner votre mode de communication et celui de votre interlocuteur afin de créer une situation favorable à la négociation.
Résultats attendus:
Etre capable de mener une vente et d’identifier le contexte de la négociation. Etre capable de mettre en place une stratégie de vente. S’adapter aux clients et à leur demandes.
Durée: 35h
Prérequis: Tout public
Prix: Contactez-nous